国内保健市场超两千亿 九极生物目标复制无限极

  2013年,国内保健品市场将超2000亿元,同比增长20%。未来的十年,被市场看作是保健品行业的“黄金十年”。市场快速增长的同时,国家也加快了直销牌照的发放速度,这让不少医药企业看到了快速布局2000亿市场的机遇。

  10月28日,香雪制药(300147)全资子公司九极生物获得直销经营许可。此后,九极生物将如何把握香雪制药的产业链平台优势,发展直销业务?又将如何在传统营销模式与直销模式的相互渗透之下,实现彼此的驱动发展?日前,证券时报记者走进九极生物,对话公司总经理包远韶,了解公司未来直销业务发展规划。

  “将九极生物打造成"第二个无限极"。”对此目标,包远韶颇有信心。据介绍,无限极是香港李锦记集团旗下专门从事中草药健康产品开发与销售的独资子公司,截至2012年底,其销售额已达120亿元。包远韶告诉记者,“九极生物与无限极有着深厚的渊源,我们完全可以复制无限极的发展模式。当然,我们也意识到作为直销企业,更应加强对人才的管理、制度和文化的建设,因为只有这样才能走得更稳更长久”。

  直销魅力无限

  直销牌照何以成为“香饽饽”,受到如此追捧?

  面对千亿市场蛋糕,直销牌照的稀缺和高门槛,使其含金量货真价实。甚至有企业不惜高价并购“有牌”企业,目的仅是为取得进入直销蓝海的一张“入场证”。

  2005年12月起实施的《直销管理条例》中,对企业的资金实力进行了要求:“向商务部提交申请直销执照的企业应缴纳保证金2000万元,注册资金达8000万元。”如此高门槛,已将不少企业挡在了“门外”。据了解,目前已获直销牌照的企业不过40余家。

  从整个保健品市场来看,以直销模式实现的销售额在不断提升。以2012年为例,通过直销方式销售的保健品已占我国整个保健品市场的50%。目前,该比例仍呈现上升趋势。去年,安利销售额高达271亿元,完美实现销售额132亿元,无限极达120亿元。

  直销模式区别于传统营销最大的区别在哪里?包远韶告诉记者,“二者最大的差别在于经营者与消费者的角色转变。在直销模式下,消费者同时也是经营者。消费团体的不断扩大,意味着直销企业的经营者倍增,带来的收入也将是倍增的”。

  由此看来,直销模式下的经营,有望实现胞裂式快速增长。“直销仅是一种商业模式,能够支撑公司实现可持续发展的,依然是有竞争力的拳头产品。”包远韶补充说。

  复制无限极

  说到九极生物的“出身”,包远韶告诉记者:“九极生物与无限极可谓同渊同源,九极生物就是为"直销"而生。”

  据包远韶介绍,当时,国家规定部队不能在外办企业,由无限极与中国解放军第一军医大学(南方医科大学的前身)合资的中资企业*解散。1997年,无限极的中方代表*撤出。时任无限极中国公司的厂长、销售总监、财务总监、研究人员、电脑运算系统员等十几个人,组建了九极生物的前身,其创始人便是当时无限极的中方代表赵小理。

  包远韶告诉记者,两家企业最初的产品,也同是中国解放军第一军医大学的科研成果。可以说,从人员、产品到科研,再到经营理念,如出一辙。

  正因为九极生物与无限极之间深厚的渊源,这让九极生物复制无限极成为可能。“保健食品经历了几代的演变,第一代为维C和钙片等产品,第二代为功能调节型产品,第三代为功能因子性产品,九极生物的产品功效已经不只局限于前三代的定义,应该属于新的一代,也就是对慢性病的康复有很大帮助的保健产品。我们就称之为*。”包远韶介绍说。

  包远韶告诉记者,“抗衰老、抗氧化,弘扬传统中药保健养生文化。”这是九极生物走出的带有“九极特色”,又融合了“香雪特色”的一条道路。由V客、服务星店、销售P店组成的九极星店系统,更是为直销模式所打造。“九极生物要做直销行业中最懂传统营销,传统营销中最懂直销的企业。”

  资料显示,2006年无限极第一批获得直销牌照,截至2012年底销售额已达120亿元。成立于1999年的九极生物,2011年成为香雪制药全资子公司。自2013年10月拿到直销牌照之后,九极生物已作为香雪制药的一个战略板块正式启动。

  “如果可以实现完全复制无限极,1/10就是13亿,1/3就是50亿元。接近无限极的规模,机会是必然的。在不犯错的前提下,九极生物力争做"第二个无限极"。”包远韶对九极生物的未来充满信心。

  风控从人抓起

  在采访过程中,记者注意到包远韶似乎并不看重销售数据。在他看来,单纯追求销售规模意义不大。他认为:“企业应该追求持续健康的长远发展,创造更多的社会效益和经济效益。成功案例的背后,也有许多失败的案例,要想长远发展,首先要不犯错。”

  据了解,直销行业一直以来毁誉参半,医药上市公司进行直销行业,开展过程中如果操作不谨慎很容易损伤到上市公司的品牌美誉度。对于以前药企直销的失败案例,包远韶并没有进行评价,但是他表示,“我们并非看重直销领域的高增长而进入,在国家还没有出台直销管理法规之前,九极生物就成立了,当初就是为直销而生,公司的架构、人员、经营模式、宣传和内部配置,都是为直销而准备的”。

  由于直销模式具有经营人员可以无限地扩大的特点,摆在九极生物面前的同样将是对人员的管理。“直销企业的风险控制重点就是在人的管理上,对于人才的选拔,除了专业性,更注重选择品性好的人才进入经营团队。另外,公司的文化、信誉度以及制度设立,都成为考验企业能否长远发展的重要因素。”包远韶说。

  当然,包远韶坦言:“如何为既是消费者又是经营者的团队,打造可以依赖的平台将是管理团队应当考虑的问题。”

  据介绍,作为香雪制药的全资子公司,九极生物可以获得更多来自香雪制药平台下的支持,包括品牌、资金、产品等方面。包远韶说:“直销模式下,最关键的一环是教育和培训。除九极生物原有的研发平台,我们还可以借助香雪制药分布于国内、国外的研发平台及研发基地,作为九极教育体系下的"支撑点"。”

  “传统营销模式的医药企业进入直销业务,可以打通不同经营模式之间的鸿沟和隔阂。两种模式之间,有着许多地方可以借鉴,并从中获取"养分"。”对于直销业务的发展,包远韶信心满满。